Dialogue with Wangling CEO Liu Yu: Satellite Communication Used by the 'Biao Ren' Crew, I Hope Most People Can Also Use It

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编者按： 当我们想喝可乐的时候，在极长的时间都只有两个选择：百事可乐和可口可乐。当我们选择手机的时候，有 90%的概率在苹果和华米 OV 等品牌里辗转。当我们买运动服饰的时候，第一时间想到的，大概率是 Nike、Adidas。 但世界之所以缤纷多彩，是因为在这些巨头之外，有一些不遵从传统，力求创造不同，注重设计和功能，着眼于明日的公司存在。 它们有着非主流的商业模式，设计与产品能提供独特的用户价值，和足够的社交谈资。重点是，它们没有大公司的包袱，敢于不顾一切的进步。它们，是「多样性公司」。 多样性，是开放世界的关键。爱范儿相信，只有真正关注和理解多样性公司才能比更多人更早地看见未来。在同名栏目中，爱范儿将以专访的形式，与你一同见证这些多样性公司，如何重塑未来，定义新常态。 本文为「多样性公司」栏目的第 11 篇，我们和卫星通讯创业公司网翎 CEO 刘宇聊了聊卫星通讯这个看起来尖端，专业，但又带着手工业痕迹的行业，该如何进入精密生产，自主研发和 C 端大众化的。 刘宇曾这样描述他初入这个行业时的感受：走进一些传统卫星终端企业的工厂，我仿佛回到了二十年前的深圳。设备靠人工焊接，测试靠师傅带徒弟，每台设备出厂前都要工程师手工调试。 曾经在消费电子行业有过成功创业经历，也在大厂担任过核心岗位的刘宇想要把消费电子行业成熟的「用户洞察→需求定义→技术落地」方法论，以及精密制造能力，引入到一个过去只讲技术可行性的行业。 现在其旗下产品「网翎卫星上网机」成为了领域里首家民用互联网终端制造商和流量运营商，也是首个入选大疆生态的卫星通讯产品及品牌，第一次实现了无信号地区通讯保障案例，服务电影《镖人》剧组在无人区的拍摄。 这家被类比为「中国版星链」的公司，希望把卫星通讯从目前的 B 端和 G 端市场，推向更大众的 C 端人群，卫星通讯不是特种行业，专业人群才使用的技术服务，而应该是多数人触手可及的东西。 卫星通讯到了「消费化」前夜 Q：网翎的核心团队来自消费电子、精密制造、通讯、渠道等不同行业，并且很多人已经在原有行业做到比较高的位置，为什么最终会选择在卫星通讯领域创业？ A：创业最重要的事情是 Timing，在正确的时机做一个正确的事情。展开来说，中国的卫星通讯资源会在接下来的四五年时间里，到达资源高速建设的爆发期，不管是高通量的高轨卫星，还是低轨星座，都在进入密集的基础设施资源组建期。 政策会驱动卫星通讯资源的建设，另外的视角来看，回归到商业的本质，行业目前最缺的是什么？缺的是怎么去为卫星通讯做好它的终端和使用场景，尤其是 C 端的使用场景。 如果没有终端设备和使用场景，卫星通讯，或者往大一点说，商业航天的挑战就来了：商业没法闭环。 除了这个机会，我们在产业上这么大规模的基础设施建设，能不能让各行各业的人得到科技的普惠，能不能用得到这个技术。 这就是我们为什么出来创业，第一还是借行业的东风，行业的大势所趋；第二我们认为我们团队的禀赋，在各自领域的积累，尤其是 C 端的经验，可以去创造价值。 ▲ 网翎卫星上网机 FLEX Q：目前 B 端和 G 端卫星通讯终端市场的行业产值大概是多少？ A：目前讲的话，这两端的产值肯定是不高的，卫星通讯不是个新兴事物，最开始是军事用途，后来到一些特种部门，比如防灾应急等部门。 从 ToB 的行业应用来讲，卫星通讯可以挖掘的空间也很大，渗透得很不够。最近两三年我们在 ToB 上做了很多事情，电力巡检，水利工程，还有矿山开采等特种领域，我们开拓了很多新的应用场景。 更特别的是和无人机的结合，配合无人机，尤其是大疆无人机在 ToB 行业巡检场景，是整个卫星通讯行业里很独创的。 最近几年卫星通讯既有的空间和红利空间在这里。 我们的创业目的，包括后续产品方向，会把卫星通讯推向更 C 端的领域，这是网翎的使命，也是我们创业的初心。 Q：最近商业航天概念很热，网翎目前通讯依赖的卫星资源主要来自哪里？后续网翎是否有计划发射自己的卫星，或者参与低轨卫星组网？你们会更倾向于做终端、做服务，还是往「终端 + 流量 + 卫星资源」的方向延展？ A：这个问题几年前我们考虑创业的时候就在思考了。 对整个产业来讲，卫星通讯的资源测不是稀缺事项，稀缺的是怎么把终端和应用做起来，你看今天这些低轨卫星的星座建设也在如火如荼地在建设。 就像我们修了高速公路，但是路上没有汽车跑，那就没有真正的业务，商业也不是闭环的，所以我们的价值还是把终端和应用做好。我们内部讲就是「做连接之上的价值」，不只是解决通讯通不通这样的问题，还要深入到具体场景把应用做好。 我们的 Ka 频段卫星通讯终端就做了边缘计算的工作，去解决在卫星通讯场景下，视频传输流量过大的问题。 所以我们做终端不仅仅局限于物理的表现形态，不止于硬件，这就是「连接之上的价值」。 能不能在卫星通讯带宽资源比较窄的地方，解决户外直播场景的问题？这里我们考虑的就不只是通不通的问题，而是受限情况下重应用的问题， 所以我们首先在终端上把连接这层的通讯技术做好，然后在应用层上把边缘计算，还有 AI 技术结合起来，解决卫星通讯低带宽下做视频直播的问题。 也就是说，高速路修好了不够，有车了其实也不够，车怎么跑得更快，运的东西更多，坐得更舒服也是我们需要研究的。 这就是我们团队努力的方向，怎么去挖掘用户这样的应用场景，要想卫星通讯应用在各行各业，让每个人都可以用起来，迎合产业里的既有需求远远不够，还要去挖掘潜在的，还没有看到的各种需求。 Q：如果只用一句话，网翎如何定义「消费级卫星通讯终端」？ A：国内明确说「消费级卫星通讯终端」理念的话，网翎确实是第一家。 一句话来说，就是「所有通讯中断之后的兜底方案，并且大家买得起，买得到，能用起来」。 买得到很重要，这也是我们很专注的事情，原来的卫星通讯产品，别说你有没有需求，消费者买都买不到，都不知道去哪里买。 ▲ 网翎卫星上网机 Pro Q：不可避免地，网翎会被拿来和星链 Starlink 做对比，也有人说网翎是「中国版星链」。在你们看来，二者的相似和不同在哪里？ A：我首先来说不同，产业角色定位肯定不同，星链是一个全产业链条整合的角色。我们更专注于终端和应用。 相通的地方在于，用户理解我们都是「卫星通讯服务」提供商，我们不只是销售卫星通讯终端，也包括卫星通讯服务，我们的新品是以流量绑定的方式推向市场的。 其实我们也发现，用户在接触卫星通讯的时候，对卫星的认知是极为模糊和间接的，就像手机用户不太在意基站在哪里一样。 除了这个，我还想想说，我们都是在以「第一性原理」来思考问题。 比如马斯克就问，为什么产品成本这么高？然后去找原因，生产过程的？供应链不对？设计原因？我们公司现阶段的能力可以把这些问题解决到什么程度？ 我们也是一样，如果不是从这个角度考虑，那我们就会从「交易」的视角考虑问题，把招标需求和现有客户需求当做最重要的需求去做。 不光是卫星通讯，任何一个新兴产业，水面之上的东西只是产业里很小的一部分，机会往往在水下，怎么挖掘水下机会就是需要回归到「第一性原理」，是不是有技术和产品进步的机会，客户群还有什么尚未满足的需求，还有什么新的客户群，这就是我们这个创业团队需要考虑的问题，这些问题考虑清楚了，产业的规模也就上来了。 ▲ 网翎卫星上网机 FLEX 把卫星通讯做成消费品，就像把台式机做成笔记本 Q：卫星通讯终端这个行业过去看起来像手工业和制造业的结合体，为什么一个听起来很尖端的行业，实际生产方式却相对原始？是不是因为行业需求少、项目制交付多，产量不足以支撑大规模工业生产？ A：对，基本上就是你说的这个原因。 其实不仅仅是卫星通讯终端，我们去看商业航天的整个链路，包括到卫星制造甚至是火箭生产，更多的是需求侧驱动，是个典型的甲方乙方模式，但需求第一是很少嘛，然后就是特种需求，就要做定制化，所以说本来客户就少，并且每个客户的需求还不一样，所以没法要求用规模化标准化的模式去做，产品的定义权不在终端这一侧。 如果我们不想用这样的方式去做，那我们就要能够引领这个市场的需求，不仅仅说是在供应链上，设计上做标准化。 Q：网翎 Ku 频段 Pro 版的传动机构与苹果 MacBook 铰链设计团队达成合作，把消费电子级精密制造引入卫星终端。在此之前，行业是怎么解决高精度对星和传动结构问题的？网翎引入消费电子级精密制造能力，除了提升精度，还解决了哪些问题？ A：之前行业能不能解决这个高精度对星的问题，是能解决的，不是说别人解决不了，我们解决了。我们解决的是什么问题呢？主要是小型化精密性，还有成本的问题。 原来的终端用到的电机往往比较大，这样集成度就不够，成本也会高。如果我们要做得体验很好，还要能规模化生产，那原来的行业方案就没法满足我们的目标。 我们和 MacBook 铰链供应商一起设计了集成度非常高的双电机控制方案，能够实现卫星通讯天线的三种旋转方案，方位角、俯仰角、极化角，用小型化电机解决了卫星通讯天线多轴旋转的挑战，然后在小型化之外实现了标准化的规模生产能力。 引入消费级精密制造能力也不止高精度对星传动结构这个，还有很多方面，比如射频里的对微波器件，因为对微波器件对应的是高频频段，波长很短，所以对器件平整度要求非常高，之前的供应商能够做，但是成本比较高，批量化能力也比较弱，一个月也就做几十个。 新供应商原来不是做这块的，但是从生产能力来讲，具备高精度加工能力，最后也是做成了。 Q：拿到红点奖对销量、渠道和用户认知是否真的产生帮助？卫星通讯终端的工业设计，具体解决了哪些真实使用问题？比如便携、展开、收纳、寻星、交互、防护，而不仅仅是外观更好看。 A：首先我们做工业设计这个事情，目的肯定不是为了得红点奖。 出发点还是想把用户体验做好，通过工业设计，把它的便携性，易用性，易操作性做好。其实不只是硬件设计，我们在 App 上也做了很多设计，包括 AR 的辅助寻星，设备管理，流量管理和充值缴费一整套的体验，就跟智能家居设备管理一个样。 原来想要充值流量还要跟卫星中心公司签合同，公对公付款，不像现在这么方便。也就是说，我们所有的设计工作，是为了让更多的人能够选择和接受卫星通讯产品，这些工作做好了一周，恰好拿到了红点奖。 你要说拿奖有没有什么价值，我不认为有太大的价值，但是把体验做对，在后续的销售当中，价值就非常大了，因为你通过设计把门槛降低了，易用性做好了，非专业的用户也用得起来了。 但是在卫星通讯终端上把体验做好，代价其实是很大的，如果我们做的是成熟的消费电子产品，工业设计问题一般只是工业设计问题。但是在卫星通讯领域来讲，往往就不只是一个工业设计问题。如果想把工业设计做好，意味着在元器件生产，射频性能等等方面，要付出远超同行的代价和精力，这里会触碰到很多工程边界。 比如说天线上要做一些专利的技术，天线做薄，把弧面做小做平，才能做成跑车的流线形状，射频上要进行自研，才能提升整体集成度。不然的话，就不能叫设计，只能是个没法落地的构思。 毕竟我们做的是卫星通讯产品，最后是要执行非常严格的无线电标准。 ▲ 网翎卫星上网机 FLEX Q：目前网翎已经掌握 Ku 和 Ka 频段氮化镓 PA（Power Amplifier 功率放大器）芯片的自主知识产权与流片能力，量产和终端使用规划大概是什么样的？相比海外方案，成本和性能的对比情况如何？ A：现在已经开始量产商用了，当时规划两款芯片的时候，就是为了在产品上落地。 其实就是前面一直说的，要有自己的定义权，能够自己驱动事情。因为整个芯片的流片到量产周期大概是 18 个月，所以在做落地产品的时候，样机也需要在量产的 18 个月前就做好，这是需要规划的，保证产品和芯片对齐时间最终落地。 至于性能的话，我可以举个很具体的例子，今天（采访当日，5 月 20 日）上午，是应急管理部组织的全国应急体系的比测，所有的卫星终端厂商拉到湖北荆州，比的是极限情况下的信号发射能力，也是我们 Ka 频段终端的首次亮相，最终的结果是我们作为一个小体积产品，在终端的信号发射能力上是保底前三的水平。 终端天线做大，发射能力就大，这是基本的物理定律，小终端想要发射能力大，意味着整个射频发射模组的能力要强，也就需要射频发射芯片在性能指标有优势。所以这个以小胜大的比测结果，就很能反映自研芯片带来的性能优势。 成本优势的话，只能站在我们自身的角度比较，因为以前我们是要采购别人的芯片，从裸片对裸片的角度来说，有三倍左右的价格差。 ▲ 氮化镓 PA 芯片 Q：针对卫星通讯流量费用昂贵的问题，网翎做了视频编码压缩、边缘计算和相关算法优化。这项工作是其他品牌没有能力做到，还是做了但没做好？「AI 生成技术」具体参与了哪一环，是增强画质、补帧、压缩、内容重建，还是链路优化？ A：坦白说，做边缘计算和算法优化这些事情，不是我们规划之内的事情，创业的时候根本没想过，完全可以说是市场需求驱动出来的结果。 当然，做编码压缩边缘计算这些事情的能力在市面上肯定是有团队可以做的，并不是个别公司有能力去做的事情，但是这个能力复合到卫星通讯行业，并且把整合体验做好，这种复合能力是很稀缺的，因为传统卫星通讯终端公司往往专注硬件本身。 AI 生成技术的话，就类似于视频或者游戏里的插帧和补帧，当然这个还是技术储备阶段，我们做这方面的技术储备，是希望能在更窄的带宽下实现视频的通讯，这里已经不是通过传统视频编码压缩能解决的问题，所以就需要用到一些生成式 AI 技术。 本质上我们是在做语义通讯，就是在极窄的带宽下实现高清视频传输，需要建立对视频含义的理解，包括用深度学习的方法，在实验室里我们跑通了这样的 demo，在 100 多 kbps 的网速下实现高清视频的传输，不过从产品化角度讲，还是有一定距离。 Q：如果网翎希望带着行业从 B 端、G 端业务往 C 端方向走，整体来看，需要克服哪些关键问题？是终端价格、流量资费、卫星资源、用户教育、渠道建设，还是应用场景本身还不够成熟？ A：不同的阶段，会有不同的卡点。 三四年前开始创业的时候，我们很具体讲的是怎么把硬件终端做好，因为当时卫星通讯终端最大的痛点还是比较大，比较贵。怎么让它便宜，怎么能让它批量化生产，怎么让它用户的体验好，到达软硬件体验的闭环。这里还涉及到很多技术细节的研发，包括天线技术，射频的技术等等，都要去解决。 我们讲创业是「入窄门」，如果一上来就是个大市场，也轮不到我们创业。什么叫市场，什么叫需求？ 前几年来看，这个市场好像没卖出特别大的量，我们就可能认为需求很低？但其实这是两个概念，认清了这一点之后，我们就需要挖掘卫星通讯背后的潜在需求，需求低是很多因素造成的。很多消费电子从小品类走向大众，都要经历这样的过程，在正确的时间用正确的技术做出正确的产品，然后需要考虑清楚，在正确的时刻，要针对什么样的客群，然后下一步的技术往哪里深挖，产品规划怎么做？ 前面讲了，卫星资源侧快速发展，解决了带宽的服务能力，未来资费也会有机会降低。对我们来讲，很专注的方向就是让终端实现「低成本，高体验和小型化」，这是亘古不变的技术方向。 这个过程，就是我们从 ToB 再到准专业 C 端，再到大众 C 端的过程。对于我们来说，也是要挑选具体细分的人群，就像 iPhone 一样，最开始也不是针对所有人的智能手机，第一代出货量就几百万，是音乐发烧友，技术爱好者在购买，很多是从 iPod 用户转化过来的。 我们也是一样，就是专注自己的客户群，把视频传输能力，行业场景能力，AI 能力和卫星通讯能力结合好，交付给客户完整的体验和能力。 Q：网翎大量来自消费电子行业的经验，在工业设计、产品定义层面带来了明显优势。但卫星通讯目前还不是一个完全爆发的 C 端市场，仍然以 B 端、G 端和准专业 C 端用户为主。过去在消费电子行业成立的方法论，有没有碰壁或者需要转换思维的地方？ A：把 B 端和 G 端的产业，往 C 端去推，转换供应链，做自研，引入新的工艺和技术，包括降本和规模化的手段过程中还是踩了很多坑的。 把消费电子行业的经验引入到卫星通讯行业不是百试百灵，走了很多弯路，也很多失败的经验教训，毕竟是用了另外一个产业的模式去做，不是 所有的经验都适配，比如有的供应商，没有那么理解卫星通讯的特殊需求，就需要更多的试错和沟通成本。 关于思维转换的方法，我可以补充一点。就是在卫星通讯行业，要把客群细分，还要再切得更细一些，这是想要真正把卫星通讯推到 C 端必须要考虑的现实问题。 我们前面说无人区穿越游的用户是准 C 端，几乎每个人都旅游，但不是每个人都玩穿越，所以我们停在这里，仍然不能做到绝对大众，下一步的客群是谁？就要把客群切得更细。 之前在消费电子行业，三步四步就走过去了，一款手机就是百万级的出货量，放到卫星通讯产业，就需要做好心理准备，能不能八步就不走过去。 我们实际上的产品规划就是这么规划的，大约会在明年发布的产品，就是给比穿越游用户更大众，但也不是面向寻常百姓需求的。 ▲ 《镖人》剧组在无人区使用网翎卫星上网机 《镖人》剧组是典型用户，这样的用户应该更多更大众 Q：《镖人》剧组当时选择网翎卫星产品的原因是什么？他们在无人区拍摄过程中，想要解决什么问题？使用之后有没有反馈，比如稳定性、速度、操作门槛或者现场协作效率方面的感受？ A：他们在筹备《镖人》拍摄的时候，了解到现在有了民用的卫星通讯终端了，就主动找到了我们。 提出了一个问题，比如能不能支撑现场演员，摄制组的远程视频通话需求，能不能支持导演远程看监视器等等。我们沟通完评估觉得我们是可以的，就达成了合作。 现场确实是保障了演员和摄制组和外界的正常沟通，在新疆克拉玛依，魔鬼城等区域，是完全没有信号的，过去演员去无人区拍摄，默认就是跟外界断联了。现在用 2 台设备，1 台覆盖半径 50 米，差不多一个足球场面积的通讯，大概几百 GB的流量，支撑起了整个对外的通讯。像是制片、导演、演员，在无人区拍摄《镖人》的时候，就能和外界视频通话，收发邮件，也是电影摄制圈子里第一次实现。 实际上，在互相的反馈和沟通中，我们和《镖人》剧组也算是首创了无人区拍摄剧组的通讯解决方案吧，积累了一些经验，比如说他们反馈产品轻便性很好，希望在防风防沙上做得更好。特别的一点是，他们发现把终端放在剧组保障车车顶上使用，对星效果特别好，还有就是电源分配，流量带宽设置这些，就是有了能够复用的方案。 包括后面正午阳光拍《生命树》，也是直接就买了我们的卫星服务。 ▲ 《镖人》剧组在无人区使用网翎卫星上网机 Q：除了无人区剧组拍摄这类典型场景，卫星通讯还有哪些已经比较成熟的通讯场景？ A：和无人机巡检搭配前面说了，其实无人机是一个比较泛的场景，因为无人机适用场景很多，只要需要通讯，其实都可以和我们结合。 户外赛事前面也说了，无人区穿越游，玄奘之路戈赛这些。 很多场景也不是户外场景或者无网环境，其实只要是人多或者网络拥堵的环境，卫星通讯都可以用，有些也是在我们规划之外的。有一周我们接到了四个不同地区公安局的电话，我们还以为犯了什么事儿，实际上是他们需要在网络拥堵环境下做通讯保障，长春那边是有大型足球赛事，青岛是啤酒节，还有香港的是 PTU 机动部队需要独立的通讯链路。 所以说，城市内有网环境的这些卫星通讯场景，不是我们自己规划出来的，原来也没想到可以这么用，但是产品，营销和销售触点多了之后，很多场景就会自然出现。 Q：如果后续准专业 C 端用户，以及更大众化的 C 端用户逐步进入，这个行业的产值和需求会不会出现爆发式增长？你们对这个市场天花板的判断是什么？ A：我们现在的产品在准专业的 C 端已经有很多应用了，典型的就是赛事服务和影视拍摄。 很多影视项目都用了我们的产品，今年上的《镖人》电影，还有在央视一套播出的《生命树》电视剧，正午阳光出品的等等。 赛事服务上很知名的是八百流沙极限赛，这是国内最长距离、强度最大的专业极限越野跑比赛，全程 400 公里，800 里，我们主要做通讯保障，包括现场直播。 还有就是商学院组织的玄奘之路国际商学院戈壁挑战赛，就是「戈赛」，我们也做现场通讯保障，要服务 5000 到上万人的规模。 更 C 端的就是四大无人区穿越游的用户，罗布泊穿越啊，还有乌苏古道徒步的，大概 100 多个旅游领队，都在用我们的产品。我们的一些投资方找到我们，其实先是在穿越游上用了我们的产品，觉得很有意思，好奇哪个公司做的联系过来的。 ▲ 网翎卫星产品在无人区使用 Q：那卫星通讯的客群，可以细分到什么程度？怎么样才算到一个 C 端突破的临界点？ A：我们先不说特别长远的目标，要三年五年去达到的，下一步我们在寻找一种或者两种这样的细分客群。我喜欢落到「年」这样的视角去看，年出货量，或者我们叫流速的概念，因为提十年累计出货量的意义不大。 我认为 10 万一年的出货量是一个重要的目标，是一个需要迈过的坎，在这之后就有机会卖到更大的数量级去。 从网翎这边看的话，就是未来两年的时间窗口，低轨卫星的组网期，我们抓住这样的机会，是能迈上 10 万一年的重要台阶。到时候会有在小型化和低成本上做到行业极致，并且针对细分客群场景体验做好的产品出来。 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对话网翎 CEO 刘宇：《镖人》剧组用的卫星通讯，我希望多数人也用得到丨多样性公司